DÉFINISSEZ LE BON PROFIL DE VENDEUR POUR LE BON MARCHÉ !
Rodolphe Meynier, Co-fondateur, directeur général, Celsius Solutions Ventes, www.celsiussolutions.comMarie-Christine Drolet, Vice-présidente – Services-conseils et partenariats, AtmanCo, www.atmanco.com
Au-delà de sa capacité relationnelle et de son expérience, un bon vendeur doit avoir un certain nombre d’habiletés et de compétences reliées aux différents facteurs intrinsèques de l’entreprise et aux objectifs qu’il devra atteindre. Notre expérience chez Celsius nous permet de différencier les profils de vendeur en trois grandes catégories. Pour établir ces 3 catégories, nos spécialistes en recrutement et en développement des compétences de vendeur analysent les différents facteurs suivants :
- les objectifs à atteindre,
- le processus de prospection et de fidélisation,
- le style d’interlocuteur,
- le niveau de compétitivité,
- le niveau de complexité des produits et services que l’on vend,
- les réseaux de distribution à travers lesquels on doit passer pour se rendre à l’utilisateur final.
Les 3 grandes catégories de profils de vendeur :
- Hunter vs Farmer (développeur et gardien):
Pour recruter le bon profil de vendeur, vous devez identifier ce qu’il y a de plus important pour votre organisation. Si l’objectif de votre vendeur est d’accroître vos parts de marché, un profil de Hunter sera plus adapté au contexte. Alors que si son objectif est de conserver des parts de marché et/ou de vendre plus à vos clients, un profil de Farmer sera plus adéquat.
Toute la difficulté réside dans le fait que généralement les entreprises ont à la fois un besoin de fidélisation et à la fois un objectif de développement de clients. Dans ce cas, l’enjeu sera de trouver un profil hybride pouvant répondre à ces deux objectifs. Par exemple, si votre marché vous amène à faire des ventes consécutives auprès des mêmes clients et que votre vendeur a la responsabilité de développer et de fidéliser la clientèle, il sera préférable de recruter un profil Farmer et de le former pour qu’il développe des habilités de «?hunting?» (chasse de nouveaux clients).
- Vendeur technique vs vendeur conseiller :
Au-delà du Hunter et du Farmer, il est important de prendre en considération à qui vous vous adressez, et à qui vous devez vendre. Si votre interlocuteur est un connaisseur, c’est-a-dire qu’il maîtrise les technologies et les techniques que vous vendez, il va chercher un vendeur qui est capable de lui démontrer qu’il connaît et comprend sa réalité et qui est capable de trouver une solution personnalisée. Donc si votre interlocuteur est le directeur de la recherche et du développement de l’entreprise, il aura tendance à chercher un vendeur technique, qui connaît le produit. Alors que si votre interlocuteur est non technique, tel qu’un acheteur en général, une personne dirigeante ou un propriétaire d’entreprise, c’est-a-dire qui ne comprend pas nécessairement ce pas ce que vous faites, un vendeur conseiller sera plus adapté. Ce type de vendeur doit avoir des capacités pédagogiques pour amener le client à le considérer comme l’expert en qui il va pouvoir avoir confiance et s’appuyer dans la prise de décisions. Contrairement au vendeur technique qui doit connaître de façon précise l’ensemble des solutions de l’entreprise et leurs caractéristiques, le vendeur conseiller doit lui connaître les bénéfices de faire affaire avec vous.
- Vendeur cycle court vs vendeur cycle long
Après avoir déterminé le profil de vendeur qu’il vous faut en fonction de vos objectifs à atteindre (prospection ou fidélisation), du style d’interlocuteur à qui vous avez à faire et du niveau de complexité de vos produits et services, vous devez maintenant analyser vos besoins du cycle de vente.
Pour la 3e catégorie, vous devez déterminer si votre processus de vente est un cycle long ou un cycle court. Et est-ce que la vente doit se faire lors des rencontres ou va se faire sur un échéancier de plusieurs mois?? Si vous vendez des solutions finies sur catalogue où le client peut choisir, vous allez avoir besoin d’un vendeur de cycle court capable de trouver rapidement la meilleure solution pour le client. Alors que si le vendeur vend une solution qu’il faut développer au complet pour le client, faire des tests, valider au complet la faisabilité… Vous aurez besoin d’un vendeur de cycle long capable d’accompagner le client tout au long du processus, en respectant les délais fixés.
Déterminez le profil de vendeur qu’il vous faut pour atteindre vos objectifs :
En fonction des facteurs évoqués précédemment, il s’agit désormais de déterminer le profil de vendeur dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs. Avez-vous besoin d’un vendeur «?Farmer, conseiller à cycle long» ou d’un «?Hunter, technique à cycle court?»??
Le niveau de compétitivité dans lequel le vendeur va évoluer va également avoir une influence sur la capacité de votre vendeur à se battre et à résister à la pression. Ce facteur doit donc aussi être pris en compte lorsque vous déterminez le profil de vendeur dont vous avez besoin.
Vous l’aurez compris, il existe plusieurs combinaisons de profils de vendeur. C’est pourquoi après avoir étudié tous ces facteurs externes et internes, nos experts en recrutement de vendeur, vont établir le profil vendeur qui correspond le mieux à votre réalité en fonction des différentes combinaisons possibles.
Recrutez le bon vendeur, celui qui a toutes les aptitudes que vous recherchez?!
Vous comprendrez pourquoi, sans le minimiser, le relationnel d’un vendeur est important, mais n’est pas une finalité. Le grand défi lors d’un recrutement ou lorsque l’on a la volonté d’augmenter la performance de nos vendeurs n’est pas de comprendre de quel profil on a besoin, mais plus si le candidat a toutes les aptitudes que l’on recherche.
Bien entendu, il ne faut pas sous-estimer l’intégration et la formation des nouveaux vendeurs, comme nous avons pu le voir lors de l’article «?Engager un vendeur : conseils et erreurs à éviter?».
Aujourd’hui il existe différentes façons de s’assurer d’avoir recruté le bon profil de vendeur :
- Soit tester le vendeur en situation réelle afin de voir comment il agit et à quel type de profil il correspond réellement, mais cette technique engendre des coûts et de l’énergie.
- Soit utiliser des tests psychométriques dont certains ont développé des rapports nous indiquant de quel style de vendeur le candidat est. Contrairement à la première solution, pour quelques centaines de dollars, le test psychométrique va nous permettre d’identifier les forces de votre vendeur, sa capacité à aller chercher de nouveaux clients ou à maintenir des parts de marché, sa capacité à avoir un langage technique ou un langage pédagogique et sa capacité à gérer une vente en cycle court ou en cycle long.
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DÉTECTEZ LE POTENTIEL DE VOS VENDEURS GRÂCE AUX TESTS PSYCHOMÉTRIQUES !Marie-Christine Drolet, Vice-présidente – Services-conseils et partenariats, AtmanCo, www.atmanco.com
Les tests psychométriques sont des tests dans lesquels la science intervient lors de l’analyse des résultats et où on compare les réponses à un échantillon précis. L’objectif des tests psychométriques est de voir si un candidat est supérieur ou inférieur à la moyenne par rapport à une caractéristique donnée. Il existe différents types de tests : les tests de capacités intellectuelles, les tests de personnalité, les tests de préférences et d’intérêts, etc.
Les tests psychométriques vont permettre de ne pas s’arrêter à l’expérience ou à la formation d’une personne, mais plutôt de la voir en termes de potentiel. Par exemple dans un contexte de vente, il n’est pas rare de voir des vendeurs qui ont un réseau professionnel important et qui évoluent dans un milieu très connecté, mais qui n’arrivent pas à générer des ventes grâce à leur réseau. Grâce aux tests psychométriques, vous pourrez mesurer leur résistance à la pression, leur degré de leadership, leur degré de jugement situationnel, leur niveau de sociabilité, leurs relations avec autrui, leurs capacités d’apprentissage, leur motivation… Ainsi ces tests vous aideront à comprendre pourquoi votre vendeur n’arrive pas à solliciter son réseau ou conclure une vente.
En ce qui concerne les profils de vendeurs évoqués précédemment, les tests psychométriques vont vous aider à déterminer une base minimum pour chaque caractéristique que vous recherchez chez votre futur vendeur. Donc si vous cherchez un vendeur avec un profil de Farmer, vous devez rechercher une personne qui a plus d’habiletés au support et à l’accompagnement, alors que si vous recherchez un Hunter il vous faudra davantage un profil agressif, avec de bonnes facultés à s’affirmer. Tandis que si vous recherchez des vendeurs plus techniques, les caractéristiques qui vous importeront seront davantage axées autour des aptitudes cognitives et des capacités d’apprentissage.
Pour terminer, n’oubliez pas qu’avant de vous lancer, il est important d’effectuer une analyse des compétences nécessaires à l’atteinte de vos objectifs, mais aussi de déterminer le profil qui correspondrait le mieux à votre environnement de travail. C’est également le moment d’analyser quelles caractéristiques chez vos vendeurs ont permis d’améliorer les performances de l’entreprise dans le passé ou, au contraire quelles caractéristiques ont déjà été un frein. Beaucoup d’entreprises font l’erreur de rechercher un profil de Hunter, qui va conclure rapidement des ventes, sans analyser leur environnement. Mais il faut voir au-delà des ventes à proprement parler. Comme nous l’avons vu précédemment, il faut que le profil de votre vendeur soit adapté au type de produit et service qu’il vend, ainsi qu’à la clientèle à laquelle il s’adresse.
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En 2019, avons-nous les moyens de prendre le risque de recruter le mauvais profil de vendeur pour économiser quelques centaines de dollars??
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Rodolphe Meynier, MBA, Adm.ACo-fondateur et directeur généralCelsius Solutions Ventes
(418) 564-9992rodolphe@celsiussolutions.com