Négocier en construction : techniques pour réussir ses négociations (PER-886)
Plus spécifiquement, cette formation a pour principal objectif de développer vos compétences à négocier lors de réclamations, d'achats de matériaux et d'obtentions de contrats. - Utiliser les stratégies, tactiques et techniques pour réussir ses négoc... Lire la suite
pour tous
Plus spécifiquement, cette formation a pour principal objectif de développer vos compétences à négocier lors de réclamations, d'achats de matériaux et d'obtentions de contrats.
- Utiliser les stratégies, tactiques et techniques pour réussir ses négociations.
- Préparer un argumentaire persuasif.
- Négocier avec succès une réclamation.
- Négocier lors de situations difficiles, avec le mécontent, le chèrant, le gueulard, etc.
Pour les professionnels en construction
INTRODUCTION
- Objectifs, plan de formation et horaire
- Parcours de formations en négociation de l'ÉTS
- Participants
- Attentes
MODULE 1 : FONDEMENTS DE LA NÉGOCIATION EN CONSTRUCTION
- Étude de cas à choix multiples : le remblais!
- Stratégies de négociation en construction
- Stratégie collaborative en construction
- Stratégie compétitive en construction
- Métriques de négociation
- Aspects-clés à préparer
- Exercice de simulation : Immopro et Préfabco
MODULE 2 : ARGUMENTATION PERSUASIVE
- Étude de cas à choix multiples : c'est pas mon problème!
- Principes de persuasion
- Structure d'un argumentaire persuasif
- Exercices avec mini-étude de cas : développer un argument persuasif
- Exercice d'intégration : bâtir un argumentaire persuasif pour le cas du Pont Champlain
- Anticiper et réagir aux arguments factuels de l'autre partie
- Anticiper et réagir aux arguments abusifs de l'autre partie
- Exercice avec mini-étude de cas : contrer les arguments abusifs suivants!
- Exercice de simulation : c'est le temps de négocier!
MODULE 3 : NÉGOCIER UNE RÉCLAMATION
- Étude de cas à choix multiples : un adversaire à bout!
- Structure d'une réclamation
- Étude du « parce que » d'Hélène Langer de Harvard
- Exercice d'intégration : bâtir un argumentaire persuasif pour le cas du Pont Champlain
- Tactique de l'ancrage raisonnée
- Tactique de l'ancrage extrême
- Tactiques pour mettre la pression
- Exercices avec mini-étude de cas : développer votre ancrage et argumentaire
- Exercice de simulation : ConstruCo et Hôpital de Griffintown
MODULE 4 : NÉGOCIER LORS DE SITUATIONS DIFFICILES
- Étude de cas à choix multiples : retard de paiement!
- Tactiques avec un partenaire collaboratif
- Tactiques avec un partenaire difficile
- Tactiques avec un profiteur
- Tactiques avec un mécontent
- Tactiques avec un gueulard
- Tactiques avec un chèrant
- Exercices avec mini-étude de cas : développer un argument persuasif
- Exercice d'intégration : bâtir un argumentaire persuasif pour le cas du Pont Champlain
- Exercice de simulation : mur à mur!
CONCLUSION
- Résumé des points-clés
- Bilan des apprentissages
- Mot de la fin
- Bibliographie
MOTS CLÉS
- négociation
Attestation de participation
8h30 à 16h30
- OIQ
Entreprise de formation
Formateurs
Formateurs et formatrices ÉTS Formation
Experts actifs et expertes actives dans leur domaine
