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Objectifs

L'objectif principal de cette formation est de vous  doter d'une structure de vente solide et un processus de vente clair  et efficace.

  • Compréhension des déclencheurs d’achats : pourquoi les gens achètent-ils et quel est le processus qui permet de qualifier un prospect pour qu’il devienne un client?
  • Un ensemble de techniques de vente élaborées et efficaces pour faire avancer le processus de vente.
  • Les composantes d’attitude (confiance en soi, estime de soi, capacité à sortir de sa zone de confort et prendre des risques) et de comportements (se fixer des objectifs clairs, activités et plan d’action, « cookbook », responsabilisation) qui constituent les clés du succès.
  • Élaborer votre message commercial de 30 secondes et le mettre en pratique dans le cadre de vos activités de prospection

Clientèle cible

Que vous soyez un PRO de la vente ou un débutant dans le domaine, vous en apprenddrez beaucoup avec cette formation

La formation « Fondations de la vente » s’adresse à toute personne qui doit, dans le cadre de ses activités professionnelles, vendre des produits ou services à des individus ou des entreprises.

Elle vise à aider des personnes qui vivent les défis suivants:

  • difficulté à prospecter, à appeler ou contacter des gens qu'ils ne connaissent pas pour leur vendre leur produit ou service
  • travaillent sur une grande quantité de soumissions ou propositions mais connaissent un faible taux de fermeture
  • se font beaucoup négocier leurs prix et ont de la difficulté à dire non
  • font de la consultation "gratuite" = répondent aux questions de leurs prospects et partagent leur expertise
  • ne savent pas dire non et déterminer qui est un "bon" prospect ou non

Préalables

Aucun préalable.

Attestation remise

Certificat "Les fondations de la vente Sandler Training"

La formation se déroule sur 10 semaines, un module par semaine.

1 Pourquoi avoir un système de vente?

 La danse acheteur-vendeur, comment en prendre le contrôle? Le système d’achat du prospect Le système de vente Sandler ® La philosophie Sandler

 La théorie du pendule

2 Établir rapports et liens de confiance

    Les éléments de communication - L’écoute active - La dominance sensorielle primaire

     La théorie OK/pas OK           

  • Analyse transactionnelle
  • Comment garder le prospect OK
  • Pourquoi est-ce important ?

 + Styles de comportement et de communications DISC

 3 Contrat initial

     Les 5 éléments d’un contrat initial Comment l’utiliser Les pièges à éviter

 4 Raisons de faire affaires (points de douleur)

     Émotions d’achat Les 3 niveaux de douleur L’entonnoir de douleur Sandler ™

 5 Stratégies de questionnement

     La théorie de la courbe du débutant   

  • Les 3 stades de la courbe
  • L’image du prospect
  • Raisons d’utiliser la courbe

    Poser des Questions

  • Règles pour inverser
  • Déclarations apaisantes
  • Comment aborder les questions non posées

6 L’étape du budget

    Comment obtenir le budget Comment répondre à un prospect hésitant La « Patte de singe »

 7 L’étape du processus décisionnel

    Les questions qui doivent être répondues Résultats possibles Que faire avec un prospect qualifié

 8 L’étape de la réalisation

     Confirmer la conclusion Éléments de l’étape de la réalisation L’étape d’après-vente

 9 Le triangle de la réussite

      Le triangle de l’attitude et la prophétie auto-réalisatrice La théorie Identité/Rôle Le Triangle du comportement Comment vous agissez va déterminer comment vous vous sentez Le Sous-marin Sandler en tant que partie prenante du triangle du succès.

 10 Comportement de prospection

      Déterminer votre livre de recette du succès Planifier vos activités de prospection Bâtir et maîtriser votre « Infomercial » ou spot publicitaire Effectuer des appels à froid sans pression

Les participants ont aussi accès à une plateforme Web avec des vidéos et des fichiers audio. Le visionnement de ces vidéos est fortement conseillé avant la participation aux sessions. Représente environ 1 heure de visionnement avant chaque séance.

Durée

15 heures

1,5 heures par semaine pendant 10 semaines

Tarif

À déterminer

Prix préférentiel

travailleur autonome

Langue

Français

Groupe

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